En el amor y en la venta

En el amor y en la venta

Publicado por el dic28,2016

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Vender no es fácil. Tampoco seducir al hombre al que apuntas. Y ambas artes, la de amar y la de vender, comparten características comunes que los comerciales más profesionales saben aplicar en su día a día.

1  ¿Qué me pongo?

La primera impresión es importante. Dicen que los primeros diez segundos de contacto visual con nuestro interlocutor van a definir una buena parte de nuestro juicio posterior. Así que debes preparar tu mejor look profesional, que sea acorde con el tipo de empresa que visitas, igual que con el escenario del bar donde esperas encontrar pareja.

2  Persigue tu objetivo con determinación, pero no te pongas plasta

Parecer ansiosa o desesperada hará que tu cita salga corriendo. Esto pasa también en la venta, sé persistente si vale la pena la pieza, pero no agobies a tu cliente potencial, no es el único pez en el mar. Y si la oportunidad no progresa, estás perdiendo tiempo que dedicar a otra venta.

3  No lo des todo en la primera cita

Como las mocitas de antaño, al principio de la oportunidad comercial no puedes entregar todo, o el cliente perderá interés. Muestra el valor de tu propuesta, pero guarda algo para la siguiente visita. En cada encuentro con el cliente, escucha para conocerle mejor, entrégale algo más y crea un interés progresivo. Ve construyendo la relación.

4  Pero tampoco muestres desinterés

Si realmente te interesa la oportunidad, no te muestres inalcanzable o displicente. La amabilidad, el trato próximo y la fiabilidad constituyen un valor seguro. Cumple tus compromisos y demuestra que le importas. Porque hay mucha competencia ahí fuera…

5  ¿Le llamo o le pongo un mail?

En las oportunidades amorosas o comerciales, hay que compaginar voz y texto en función del contexto y el mensaje en cada momento. Los mails a clientes, igual que los wasaps al hombre que conociste ayer, deben ser concisos y bien pensados, no te dejes llevar. Y las llamadas justas, con el objetivo claro, siempre precedidas de ¿es un buen momento…?. Ten en cuenta que es posible que un cliente no te devuelva la llamada en un par de días porque ha estado muy ocupado (esto, en cambio, no estoy segura de que sea muy aceptable en el caso de una cita…).

6  Practica una negociación inteligente

Las relaciones son un toma y daca, en donde no puedes salirte siempre con la tuya. Puedes defender tu postura con argumentos, pero empatiza con el cliente, ponte en su lugar para entender mejor sus necesidades, explora sus puntos débiles y busca un resultado de win-win. Creo que esto puedes aplicarlo en las relaciones personales también, como cuando quieres ir a la playa y tu pareja a la montaña.

7  Avanza en la relación…

Conseguir un nuevo cliente cuesta mucho más que mantener y desarrollar el que ya tienes. Como con tu pareja, no te relajes si quieres que la relación vaya a más. Sé proactiva, expándete en el organigrama y busca nuevas oportunidades de demostrar que puedes añadir valor.

8  …O déjalo

Vender es la base para mantener y desarrollar las empresas. Si por error negociaste tarifas demasiado bajas que no has sido capaz de aumentar, o en este cliente no eres capaz de obtener la rentabilidad que requiere tu negocio, esa relación está dañada y no va a buen puerto. Es mejor abandonar con un buen apretón de manos. Esto es absolutamente extensible a la pareja: si no te conviene, di adiós, mejor antes que después.

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Tareas pendientes © DIARIO ABC, S.L. 2016

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