Una pequeña gran lección

Una pequeña gran lección

Publicado por el Oct 3, 2013

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Una vez me contaron una historia genial que resumía muy bien la esencia del marketing. Una historia con la que entendí cómo se deben hacer algunas cosas básicas,pero que a veces olvidamos.

Un hombre decidió pintar el salón de su casa, así que salió esa mañana dispuesto a comprar el cubo de pintura que necesitaba. Como es un producto que uno no suele necesitar en el día a día, y de una materia que normalmente desconocemos sobre cantidad a comprar, precio… etc. Fue directamente a la típica tienda de barrio. Una vez dentro, le comentó al encargado:

-Buenos días, necesitaría un cubo de pintura blanca. Quiero pintar mi salón, que no tiene más de 20 metros cuadrados. La verdad es que no conozco mucho del tema así que a ver si podías ayudarme.

-Buenos días. Claro, te cuento: Pues tenemos cubos grandes, de unos 20 litros, que…

Opción A: …te pueden venir muy bien para esa mano de pintura.

Opción B: –quizá van a ser demasiado para pintar solo un salón. Sinceramente, creo que te vendría mejor un bote más pequeño. Más o menos de la mitad del que tengo yo, porque sino te va a sobrar y lo vas a tener que tirar. Mira, bajando esta calle a la izquierda hay una tienda que tiene botes de todos los tamaños. Pide ahí uno de 12 litros, que con eso vas de sobra… Ya me contarás qué tal.

En el caso de elegir la opción A, es probable que ese cliente compre el cubo de 20 litros. Sin embargo, cuando termine de pintar su casa se dará cuenta de que le ha sobrado casi la mitad, y por tanto, que ha pagado más de lo que debería porque lo va a tener que tirar. El encargado se ha apuntado una venta, vale, pero la relación de compra se va a quedar ahí. No va a ir a más. Y puede que el cliente quede un poco molesto porque es consciente de que ha comprado más de lo que necesitaba. Dificilmente recomiende esta tienda.

En el caso de elegir la opción B, es cierto que el encargado ‘ha perdido una venta’… No le ha vendido nada a esa persona, pero ha conseguido algo más importante: Ha establecido una relación. Ha ganado un prescriptor positivo de su tienda. Una persona que cuando necesite algo, probablemente ya esté predispuesto a ir a comprar ahí. Un prescriptor positivo porque, seguro, aconsejará a amigos visitar este comercio cuando pregunten acerca de cualquier producto. Bien chaval, Stan Rapp estaría muy orgulloso.

Podemos decir que la opción A es la parte esencial del marketing agresivo. Un marketing a corto plazo que puede resumirse un poco en ‘vende hoy lo máximo que puedas y lo más rápido que puedas, que mañana no sabremos qué pasará’. Se le apoda el marketing ‘de antes’, pero no, no forma parte del pasado… Muchos comercios de hoy en día, por diferentes razones, siguen trabajando de esa manera.

la foto 1

Después de este tipo de historias, lo mejor es que cada uno saque sus propias conclusiones. Nunca viene mal que pensemos si alguna vez tuvimos una situación parecida, y si recordamos qué sentimos ante ella. Yo pasé algo parecido y no me queda más remedio que quitarme el sombrero ante Mr. Kotler; Le he dedicado la cabecera y ahora le dedico mis pensamientos: ‘No podías tener más razón, Philip’.

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